Phan Xuân Cần: Vị đạo diễn tài ba cho những thương vụ lớn!

Trên thị trường bất động sản Việt Nam, với số lượng hàng chục thương vụ đã qua tay, ông Phan Xuân Cần, Chủ tịch Công ty tư vấn bất động sản Sohovietnam, được coi là "đỉnh cao" trên thị trường môi giới chuyển nhượng dự án bất động sản.

Những thương vụ mua bán dự án bất động sản có giá trị lớn ít khi được công khai

Những thương vụ chuyển nhượng từng gây xôn xao thị trường như Tổng công ty Xây dựng Thanh Hóa mua lại dự án Skypark Residence và Tập đoàn FLC thâu tóm dự án 36 Phạm Hùng đều qua bàn tay đạo diễn của ông Cần.

Nhưng cũng có nhiều thương vụ mà cả bên mua và bên bán không bao giờ công bố. Gần đây nhất, ông Cần lại sắp đặt thành công một thương vụ trị giá 30 triệu USD để chuyển nhượng một tổ hợp văn phòng, trung tâm thương mại và căn hộ cao cấp có tổng mức đầu tư 3.000 tỷ đồng.

Số lượng những dự án bất động sản được chuyển nhượng với sự tư vấn của ông Cần đã lên đến gần 30 dự án và tổng mức đầu tư của những dự án này lên đến hàng chục nghìn tỷ đồng. Một trong những dự án đầu tiên mà ông Cần tư vấn là tòa nhà văn phòng Vitek tại TP. Hồ Chí Minh được chuyển nhượng cho Công ty Bitexco Nam Long.

Hé lộ hậu trường những vụ thâu tóm

Mỗi dự án bất động sản thường có giá trị rất lớn và những thương vụ chuyển nhượng thường là những cuộc thương thuyết, đấu trí lâu dài, căng thẳng, kịch tính.

Có những thương vụ ông Cần gần đi đến “chung kết” nhưng “xôi hỏng bỏng không” vì vào phút chót, bên bán ra thêm điều kiện còn bên mua kiên quyết không chịu nhượng bộ. Có trường hợp hai bên đùng đùng nổi giận, đập bàn nói thẳng sẽ không nhìn mặt nhau nữa.

Là trung gian giữa người mua và người bán, ông buộc phải im lặng vì có nói cũng như đổ thêm dầu vào lửa, nhưng ông tiếc cho cả hai bên về cơ hội đã gần sát.

Nhưng ông không bỏ cuộc. Những ngày sau, ông kiên trì thuyết phục mỗi bên cùng “xuống nước”. Ông phân tích cho bên bán thấy những điều kiện họ đưa ra rất khó thực hiện và nếu không bán được dự án, bên bán sẽ lâm vào tình thế khó khăn hơn. Ông chỉ cho bên mua thấy tại sao bên bán lại đưa ra điều kiện khó chấp nhận vào phút chót, bởi họ không muốn bán đi “đứa con cưng” của mình.

Cũng không biết có phải nhờ tài thương thuyết của bên trung gian như ông Cần, nhưng nhiều thương vụ mua bán dự án bất động sản gay cấn đã “hạ màn” thành công. Nhưng không phải thương vụ nào cũng “xuôi chèo mát mái”.

Ông Cần vẫn tiếc thương vụ một tập đoàn lớn ở phía Bắc muốn mua lại một tổ hợp văn phòng – trung tâm thương mại ở TP. Hồ Chí Minh. Chủ đầu tư dự án này đã đổ hơn 700 tỷ đồng để xây dựng xong phần thô thì hết vốn, buộc phải bán. Bên mua chỉ cần đổ thêm khoảng 200 tỷ đồng nữa là có thể hoàn thiện dự án.

Hai bên đã quần thảo với nhau hàng tháng trời. Bên mua cử đội ngũ hàng chục nhân viên khảo sát và thương thảo. Bên bán cũng chấp nhận mức giá và điều kiện bên mua đưa ra, dù họ sẽ lỗ khi bán lại dự án.

Nhưng đùng một cái, bên mua thay tổng giám đốc. Khi người mới lên, chiến lược của tập đoàn thay đổi, và thương vụ mua bán buộc phải gác lại.

Bài toán hóc búa cho nhà môi giới

Trong tay ông Cần lúc nào cũng có hàng chục hồ sơ dự án mà các doanh nghiệp nhờ tìm nhà đầu tư. Phần lớn trong đó đang gặp khó khăn về vốn do đầu tư trái ngành hoặc đầu tư dàn trải, buộc phải bán dự án để quay lại ngành nghề kinh doanh cốt lõi hoặc co cụm để hoàn thiện nốt dự án dở dang.

Tuy nhiên, chuyển nhượng thành công những dự án này không dễ. Dự án chào bán thì nhiều, nhưng phần lớn đều chưa hoàn thành thủ tục pháp lý về đầu tư và xây dựng.

Những dự án có thể chuyển nhượng được thường là “hoa hậu”, nghĩa là có vị trí đẹp, có triển vọng kinh doanh tốt, chỉ vì người bán kẹt vốn không xây tiếp được hoặc cần vốn cho những ngành kinh doanh khác quan trọng hơn nên mới buộc phải bán.

Cũng phải nói thêm, cái khó của thị trường mua bán dự án lúc này còn ở khía cạnh tâm lý. Doanh nghiệp muốn bán dự án, nhưng lại không muốn công khai, bởi sợ ảnh hưởng đến uy tín và thương hiệu. Nhưng nếu âm thầm tìm người mua thì không khác gì “mò kim đáy bể”, bởi họ cũng không biết ai muốn mua.

Một số doanh nghiệp tìm đến tập đoàn bất động sản lớn để chào bán dự án, nhưng thường bị từ chối vì doanh nghiệp lớn rất “kén cá chọn canh”, chỉ mua dự án có vị trí cực kỳ đắc địa và hồ sơ pháp lý sạch sẽ.

Trong khi đó, những người có nhu cầu mua lại là doanh nghiệp mà bên bán không ngờ tới. Bên mua có thể chỉ là một doanh nghiệp tỉnh lẻ, một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực dược phẩm hoặc ngành nghề khác, nhưng lại tích lũy được nhiều tiền và muốn tận dụng cơ hội thị trường bất động sản khủng hoảng để nhảy vào lĩnh vực này.

Nhưng làm thế nào để biết được nhu cầu của những doanh nghiệp này lại là bài toán hóc búa không chỉ cho bên bán, mà đối với cả những người môi giới như ông Cần.

Bí quyết thành công

Ông Cần thừa nhận, tìm được người mua, thậm chí cả người bán, không hề dễ. Sở dĩ ông vượt qua được thách thức này là do hai chữ “duyên” và “tín”. Làm nghề môi giới bất động sản, đặc biệt là làm trung gian cho những thương vụ có giá trị giao dịch hàng trăm tỷ đồng, đòi hỏi nhà tư vấn phải giành được sự tin tưởng tuyệt đối của bên mua và bên bán.

Có bên mua ủy quyền hoàn toàn cho ông Cần tìm kiếm dự án, thương thảo, chốt giá và chỉ đến khi chuẩn bị đặt bút ký hợp đồng thì họ mới xuất hiện. Thậm chí, trong thương vụ mua bán một dự án khách sạn 4 sao ở trung tâm Hà Nội, bên mua và bên bán quen biết nhau, nhưng chính vì vậy mà họ không đàm phán và chốt giá trực tiếp được và phải cần đến sự tư vấn của nhà tư vấn.

Mặc dù thị trường bất động sản đang trên đà tăng tốc nhưng ông Cần càng bận vì đơn đặt hàng tìm mua dự án “ngon”. Công việc càng nặng thêm vì ông Cần tư vấn cả chuyển nhượng tài sản, một lĩnh vực mà ông cho là nhiều tiềm năng khi nhu cầu mua bán dự án vẫn rất lớn.

Ông Cần cho biết, nhu cầu chuyển nhượng và mua bán tài sản đang ngày càng tăng. Nhiều nhà đầu tư đã kiếm được tiền trong quá trình đầu tư và kinh doanh đang chuyển hướng sang mua những tài sản sinh ra dòng tiền cũng như kỳ vọng giá trị tài sản sẽ tăng.

Các loại hình tài sản chào bán rất đa dạng như tòa nhà văn phòng, khách sạn – resort, tổ hợp căn hộ cho thuê, sàn thương mại... Phần lớn các tài sản chào bán hiện nay tập trung ở TP. Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Nha Trang. Chỉ riêng các danh mục chào bán qua Sohovietnam đã lên đến hàng 100 tài sản khác nhau, với giá trị mỗi tài sản từ 50-1.000 tỷ đồng.

Một doanh nghiệp châu Âu cũng đang đặt hàng ông Cần tìm kiếm 15 khu đất xây chuỗi khách sạn tại Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Đà Nẵng và Phú Quốc. Nhiều nhà đầu tư trong và ngoài nước đang thông qua Sohovietnam tìm kiếm đất dự án được xây hỗn hợp thương mại – văn phòng – căn hộ tại Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh.